Glossário de marketing e vendas

A

ABM (Account-Based Marketing)

Estratégia B2B em que marketing e vendas escolhem contas específicas de alto potencial e criam ações personalizadas para elas, em vez de atrair um público amplo. É mais comum quando há poucos clientes potenciais de alto valor e vários decisores envolvidos.

Ads (anúncios pagos)

Anúncios veiculados em plataformas como Google, Meta e LinkedIn, pagos por clique, impressão ou conversão. A gestão envolve estrutura de campanhas, públicos, mensagens, páginas de destino e medição.

B

B2B (Business to Business)

Modelo em que uma empresa vende para outras empresas. Costuma ter ciclo de venda mais longo, vários decisores e valor maior por venda. Veja marketing para empresas B2B.

B2C (Business to Consumer)

Modelo em que uma empresa vende diretamente para o consumidor final. A decisão tende a ser mais rápida e individual, com mais peso de preço, conveniência e marca.

Branding

Conjunto de ações que constroem e mantêm a percepção de uma marca: posicionamento, identidade, mensagens e experiência. Veja branding e posicionamento.

C

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Custo médio para conquistar um novo cliente: investimento em marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes no período. Veja CAC, LTV e ROAS e a calculadora.

Churn

Taxa de clientes que cancelam ou deixam de comprar em um período. É usado para estimar a permanência média: aproximadamente 1 dividido pelo churn mensal.

CPA (Custo por Aquisição)

Quanto custa, em média, cada conversão definida, como uma venda ou um cadastro. Depende de qual ação foi definida como aquisição; por isso é importante deixar claro o que está sendo contado.

CPC (Custo por Clique)

Valor médio pago por cada clique em um anúncio. É métrica de plataforma e de diagnóstico; não mostra por si só se o clique gerou venda.

CPL (Custo por Lead)

Investimento dividido pelo número de leads gerados. Um CPL baixo não garante qualidade; compare com o custo por oportunidade.

CRM (Customer Relationship Management)

Sistema ou prática para registrar contatos, conversas, oportunidades e vendas, centralizando o relacionamento com clientes. Uma planilha bem estruturada pode cumprir a função no início.

CRO (Otimização da Taxa de Conversão)

Conjunto de práticas para aumentar o percentual de visitantes que realizam uma ação desejada, como enviar um formulário. Envolve análise de dados, testes e melhoria de páginas e formulários.

CTR (Taxa de Cliques)

Percentual de pessoas que clicaram em um anúncio ou link em relação às que o viram. Mostra a atratividade da mensagem, mas não a qualidade do clique.

F

Funil de vendas

Modelo que representa as etapas do caminho do cliente, da descoberta até a compra e o pós-venda. Veja como estruturar o funil de uma empresa de serviços.

G

GEO (Generative Engine Optimization)

Prática de estruturar conteúdo e dados para serem compreendidos e citados por assistentes de IA e por respostas geradas em buscadores. Inclui respostas diretas, dados consistentes, estrutura clara e dados estruturados.

I

ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Descrição das empresas, ou pessoas, que mais se beneficiam do que você vende e que mais geram valor para o seu negócio. Definido com critérios objetivos, como segmento, porte e necessidade.

K

KPI (Indicador-Chave de Desempenho)

Métrica escolhida para acompanhar o progresso em relação a uma meta específica. Bons KPIs estão ligados a objetivos de negócio, e não apenas à atividade.

L

Landing page

Página criada para receber visitantes de uma campanha ou de um canal e conduzi-los a uma ação específica. A mensagem da página deve ser coerente com a do anúncio.

Lead

Pessoa ou empresa que demonstrou interesse e deixou um dado de contato. Nem todo lead é qualificado. Veja MQL e SQL.

LTV (Lifetime Value)

Valor total que um cliente gera, em receita ou margem, durante todo o relacionamento com a empresa. Para decisões, prefira usar a margem. Veja CAC, LTV e ROAS.

M

MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL

MQL é um lead que o marketing considera com potencial, com base em critérios combinados. SQL é o lead aceito pelo comercial como oportunidade real de venda. A definição de cada um deve ser acordada entre marketing e vendas.

N

NPS (Net Promoter Score)

Indicador baseado na pergunta sobre a probabilidade de o cliente recomendar a empresa, em uma escala de 0 a 10. O resultado é a diferença entre o percentual de promotores e o de detratores.

O

Oportunidade

Lead com necessidade, perfil e condição de compra confirmados, que entrou no processo formal de venda. É a unidade mais útil para medir o custo de gerar vendas em B2B.

P

Payback do CAC

Tempo necessário para que a margem gerada por um cliente cubra o custo de aquisição dele. Payback = CAC dividido pela margem mensal do cliente.

Persona

Representação semificcional do cliente ideal, baseada em dados e entrevistas reais, usada para orientar mensagens e canais. Persona sem pesquisa vira estereótipo. O ICP é a versão voltada à empresa compradora.

Posicionamento

Lugar que a empresa ocupa na percepção do cliente em relação às alternativas, definido por público, problema que resolve e diferenciais. Veja posicionamento de marca e preço.

R

Remarketing

Anúncios direcionados a pessoas que já visitaram o site ou interagiram com a marca. Exige atenção ao consentimento de cookies e à LGPD.

ROAS (Return on Ad Spend)

Receita atribuída a anúncios dividida pelo investimento em anúncios. Usa receita, não lucro. Compare com o ROAS de equilíbrio, que é 1 dividido pela margem.

ROI (Retorno sobre o Investimento)

Relação entre o ganho obtido e o custo do investimento: (resultado menos custo) dividido pelo custo. Veja a calculadora de ROI e ROAS.

S

SEO (Search Engine Optimization)

Conjunto de práticas técnicas, de conteúdo e de reputação para ser encontrado em mecanismos de busca de forma orgânica. Veja SEO e visibilidade.

SLA (Acordo de Nível de Serviço)

Acordo que define prazos e responsabilidades; entre marketing e vendas, por exemplo, o prazo para o comercial responder a um lead. Ajuda a transformar expectativas em regras mensuráveis.

T

Ticket médio

Valor médio de cada venda ou, em serviços recorrentes, de cada cliente por período. Base para calcular LTV e orçamento de aquisição.

U

UTM

Parâmetros adicionados a um link para identificar origem, mídia e campanha de uma visita. São a base para atribuir resultados a campanhas, inclusive conversões de WhatsApp.